—连你的形象，都是一种优势。”
顾骜的这番劝说词，当真是非常惊世骇俗，也立刻吸引了马风全部的注意力，让他连自卑都没空自卑了。
因为马风很有自知之明，他是知道自己丑的。
这怎么可能反而是一种优势呢？
“顾哥你别开玩笑了！”马风有些不好意思，但隐隐然有些兴奋。他很想听顾骜如何化腐朽为神奇。
顾骜伸出两根手指，示意道“我问你，你觉得长得帅和漂亮的人，适合做销售，还是长得朴素型丑、或者憨厚豪爽型的死胖子，适合做销售？”
马风没有多想“当然是帅哥美女适合做销售出成绩了，人家看到长得好养眼的，天然就愿意和你多说话，你沟通的机会一多，也就容易卖出去东西。长得丑的，人家话都不愿意跟你多说，还怎么出业绩？”
顾骜失望地摇摇头“那你就错了——我现在告诉你答案，这个问题，要分情况，看你销售的对象是2b的还是2c的。
2b和2c的概念，这两天听我跟山内社长谈判，你应该都理解了吧？前者是面对企业客户，后者是面对个人或者说消费者客户。
当你直接面对的终端消费者时，你跟他是零和博弈的关系。他多付钱，你就多赚钱，你卖更好的货、对方才能获得更好的体验。
这种情况下，销售人员一定要长得漂亮或者帅，才能消弭一部分消费者掏钱的心疼，有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员，都是比较帅的，车展上的车模，都是比较漂亮的。
但当你面对的是企业型客户、或者说我们这个案子里的‘运营商’时，你跟对方是同谋的关系，你们是合作者，想办法坑第三方消费者的钱。
这时候，对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的，他不是为了自己爽，他不是在‘消费’心态下，而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。
这时候，销售人员长得丑，可以给对方以何种暗示？首先，他会觉得这个供应商不花哨，不花更多工资请帅哥销售，所以他们的营销成本占比更低、货的物质成本占比更高、更扎实划算。
其次，你长得憨厚豪爽一些，甚至是个啤酒肚的胖子，他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益、报价不耍诈、分赃更公道。
有科学研究标明，三个其他能力一模一样的打工者，帅或者漂亮的，大约会上浮20收入，丑的那个，会比平均水平下浮20。大多数人或许没有量化概念，但他们潜意识里都知道，同样的岗位用丑的比用帅的省钱。
如果你很帅，但有个丑同事跟你赚一样多的钱，那么你就该警惕对方一定是工作能力比你强40。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚，丑销售就会给人安全诚实的好印象。”
顾骜这番长篇大论，说得马风无言以对。
“此言虽闻所未闻，却似乎不无道理……”马风一脸懵逼，却突然找到了更多的人生信心。
原来长得丑，还有这么重大的正面意义。
琢磨了半晌之后，他才发现问题“可是不对啊！国内那些大厂，供销科的女公关都是很漂亮的啊！哪怕是给企业客户推销！”
对于这一反驳，顾骜当然是立刻予以澄清“国内不是市场经济，当然这样了——国内采购客户的负责人，并不是在为自己省钱，就算买到便宜质量好的好货，那也是在为国家省钱。所以他们当然愿意用手上的权力，换取一些色相方面的好处了。
但曰本和美国是资本注意国家，他们是纯粹的市场经济，大企业的采购部门负责人，都是老板信得过的心腹，跟老板有共同利益。他们进入‘工作思维’状态后的专业考量，当然跟国内供销科的人不一样了！”
他说的，本来就是真理。
马风，董